"Snažím se respektovat místní zvyky a naučit alespoň pozdrav v cizím jazyce. To totiž otevře srdce a úžasným způsobem pomáhá, i když se jedná třeba jen o tři slůvka, která na zpáteční cestě v letadle vždy zapomenu…"
Společnost ERA Pardubice, světová špička v oblasti pasivních sledovacích systémů v rámci států NATO, vznikla z části dřívější TESLY Pardubice. Tu proslavila Tamara, později ERU radiolokátor Věra. O Věře se hovoří jako o české "zbrani", která dokázala znepokojit i nejsilnější armády světa. V čem je pasivní radiolokátor Věra tak unikátní?
Věra patří do kategorie tzv. detekčních zařízení, do oboru detekční radiolokační techniky. Unikátnost spočívá v použitém fyzikálním principu, který umožňuje sledovat zdroj elektromagnetického spektra, tedy například aktivně vysílající letoun, s vysokou přesností. Aktivní radiolokátor je klasická technologie zavedená od 40. let, od druhé světové války. Má své výhody, pro které se velice široce využívá. V konfliktu je však díky moderním antiradarovým prostředkům a střelám velice zranitelný, protože vysílá a dává o sobě vědět. Výhoda Věry spočívá v tom, že je tichá, je mechanicky i elektricky skrytá, přitom pracuje a sleduje letadla ve svém prostoru.
Českou republiku navštívila kvůli Věře i armádní delegace z Malajsie, o radiolokátor měla zájem například Čína. Je spojení společnosti ERA Pardubice a Rannoch Corporation z USA hlavním důvodem obav, že se bude v Číně systém kopírovat a šířit do dalších zemí?
Ne, to určitě ne. O naši firmu mělo i v minulých letech zájem více společností. V okamžiku, kdy jsme se z čistě osobních důvodů, rozhodli k prodeji firmy, tak jsme měli pět zájemců. Firmu Rannoch jsme vybrali proto, že nám otevřela možnost přijít na americký trh. ERA dobře pracuje v oboru civilních pasivních systémů, které prodáváme více než ty vojenské, a to v konkurenci pouze jediné americké firmy. V této konkurenci v posledních letech vítězíme, většinu tendrů jsme získali na naši stranu, ale do Ameriky jsme se zatím nedostali, protože Amerika má velice sebe ochranářskou vládní politiku. Co se týče letišť, Amerika reprezentuje 30% světového trhu, což je velice zajímavý kus koláče. Pod nálepkou americké firmy, s registrací v Americe, se tak můžeme dostat na americký trh. Nesouvisí to tedy ani s Čínou a zakázanou exportní licencí do Číny, kterou jsme obdrželi, ani to není o obavě s kopírování Věry.
Jaká úskalí s sebou přináší podnikání v oblasti vojenské techniky?
Stává se, že v některé zemi děláme marketing už několik roků, dostáváme se postupně vysoko. Podám si ruku s ministrem obrany, s prezidentem té země. Potom třeba, po třech letech vyjednávání v nějaké zemi, kdy je utraceno spousty peněz, času a energie, je podepsaný kontrakt. A ejhle, česká vláda nám nechce udělit exportní licenci, která se může udělit až po podepsaném kontraktu. Toto je bohužel obvyklé. Musíme pak vyjednávat v parlamentu, protože jinak mohu kontrakt roztrhat a hodit do koše. To je veliké riziko tohoto podnikání. Tato situace nastává i přesto, že existuje kodex Evropské unie, kde jsou vyjmenované státy, o které se vůbec nemůžeme pokoušet, protože je na ně uvalené embargo, to se týká třeba Iráku. Ta situace, kterou popisuji, nastává právě u zemí, u kterých žádné omezení není.
V současnosti ERA zaměstnává přibližně 200 lidí, z nichž polovina jsou inženýři. Zabývá se výzkumem, vývojem a výrobou. Jaké jsou trendy a možnosti využití pasivních radiolokátorů mimo armádu?
Když jsme v roce 94 založili ERU, začínali jsme na zakázkách Ministerstva obrany ČR. Od samého začátku jsme věřili, že ta původní Tamara Tesla, potom naše Věra, mají uplatnění právě v civilním letovém provozu. To, co jsme vydělali na vojenských zakázkách, jsme na základě vlastní smělé myšlenky mohli použít pro vývoj civilní technologie. Ovšem komunita, která je okolo řízení letového provozu, jsou organizace zodpovědné za bezpečnost letecké dopravy, které mají vše sešněrované přesnými standardy. Tedy i radiolokátory musí splňovat přísné předpisy. Do této komunity lidí, kteří myslí v intencích přísných předpisů a standardů, přijít s úplně novým technologickým řešením, se zdálo zcela nesmyslné. S pomocí Českého Řízení Letového Provozu Praha jsme však našli nadšence, kteří rozuměli Tamarám a Ramonám z původní Tesly a věřili, že tato technologie může být dobře aplikována právě do oblastí tohoto civilního řízení letu. Tito lidé pomohli, že jsme udělali první kontrakt na dodávku prvního pasivního radiolokátoru a měli možnost certifikovat systém. Začali jsme oslovovat i okolní státy, pak celý svět. V roce 2003 byly vyhlášeny v Evropě tři tendry, které jsme v soutěži proti již zmíněné americké firmě všechny vyhráli.
Jaký je rozdíl v obchodování se zákazníky z civilního byznysu nebo z armády?
Je v tom hodně podstatný rozdíl daný typem zákazníka a typem výrobku. Ve stávající situaci, v roce 2008, pro vojenské systémy typu Věra stále trh není. Jezdíme proto za zákazníkem, který je nedotčen touto technologií, nikdy o ní neslyšel. Musíme za ním jet někdy až dvacetkrát. Protože mluvíme s vojenským zákazníkem a s armádami, musíme promluvit opravdu výrazným způsobem a přesvědčit je vlastní šikovností, neboť to obnáší změnu rozpočtu, pokud chtějí Věru zakoupit. Jde o to, aby ji uměli použít užitečně, jedná se až o změnu obranné koncepce. Obrana každého státu čítá i třicet technologií a my tam musíme přidat tu jednatřicátou.
Své zákazníky máte po celé Evropě, na Středním východě, v Africe, jižní Americe, Kanadě a v Asii. Jak se liší obchodní přístup v kulturně odlišných oblastech?
Zůstanu u marketingu vojenských systémů, který je razantní, agresivní a zároveň diplomatický se vší opatrností, s vnímáním kulturního pozadí a prostředí každé země. Překvapivě se zde přístup příliš neliší, ať je to muslimská země, země křesťanská, či ateistická. Všude najdeme odborníky, ke kterým mluvíme, kterým prezentujeme naší techniku. Je jedno, jestli mají namotané turbany na hlavě, nebo jsou v tričkách, všichni hovoří stejným jazykem. Marketing vojenských systémů je jakoby „odkulturněný“. K této výkonné části marketingu ovšem patří i ta společenská část, kde se chodí na společné večeře, na golf. Tato společenská stránka výjezdu za zákazníkem hraje významnou roli. Nikdy proto nejezdíme nikam přímo. Vždy mámě nějakého obchodního zástupce, zkušeného člověka, který nám poradí, jak se chovat. Snažím se respektovat místní zvyky a naučit alespoň pozdrav v cizím jazyce. To totiž otevře srdce a úžasným způsobem pomáhá, i když se jedná třeba jen o tři slůvka, která na zpáteční cestě v letadle vždy zapomenu…
Do jaké země cestuješ nejraději?
Nejraději mám Asii, zejména dálný východ. Tam nacházím takový zvláštní klid a velmi dobře se mi tu s místními lidmi pracuje. Věci dostanou ten správný spád. V asijských zemích se také účastním národních obranných výstav nebo otevíracích dnů pro VIP, kde má prezident úvodní řeč k vystavovatelům a já mám možnost mu produkt osobně prezentovat. V počátcích mi ovšem připadalo hodně atraktivní i to, když jsem mohl vyjet třeba do Německa nebo do Itálie. Ty první cesty byly pochopitelně ze všelijakých důvodů, Evropa byla známý kulturní region. Také jsme si, jako malá firma, nemohli dovolit drahé letenky. I tyto první cesty mi však připadaly nesmírně úžasné. Měli jsme partnerství s francouzskou firmou Thomson. Do Paříže jsme jezdili i několikrát za rok. U příležitosti vojenských výstav jsme se účastnili doprovodných programů, večerních rautů, které pořádalo ministerstvo obrany. Bylo tam 400 lidí v předepsaných oblecích, obložené stoly s lahůdkami. Pro mne to byl nový svět, ve kterém jsem se neuměl pohybovat, tenkrát to pro mne bylo nesmírně zajímavé. S odstupem let mi to připadá jako rutina, často na raut nejdu. Vyměním ho za volný čas na ulici , kdy jdu raději mezi lidi, kteří tam žijí.
Jak velký je vyjednávací tým?
Vyjednávám já osobně a dva kolegové, obvykle jezdíme po dvojicích. Proti nám sedí auditorium třiceti lidí, špičkových vojenských profesionálů z oblasti radiolokace. Ty si musíme navést nejprve prezentací, pak osobními hovory u kávy o přestávce. Opakovaně za nimi chodíme do kanceláří a přesvědčujeme je, že náš produkt je unikátní, a že ho nutně potřebují. Výrobek je opravdu unikátní, nemá konkurenci, ale nemá takový trh. Jiná situace je u civilních systémů. Oproti nám stojí jediná konkurence, americká firma. Trh ovšem ještě není naplněn. Několik desítek firem provozující letiště si už výrobek koupilo a ty co technologii ještě nemají, bedlivě sledují možnosti, jak ji získat od zmíněné americké firmy nebo od naší ERY. Když ji chtějí koupit, vypíší tendr a my reagujeme na poptávku. Nemusíme tedy už jezdit za autoritami, které řídí letiště a přesvědčovat je, aby si produkt koupili. ERA, spolu se zmíněnou americkou firmou, jde do výběrového řízení vždy. V současnosti vyhráváme v poměru 70:30, ovšem pouze mimo Ameriku.
Za úspěchem ERA stojí nadšení manažeři a odborníci firmy. Čím to je, že firma disponuje tak kvalitními lidmi?
Jednoduše bych to viděl tradici TESLY. Ta dostala v rámci Varšavského paktu zadání v roce 60, aby vyvíjela. Vznikla série pasivních radiolokátorů čistě pro vojenské využití. První systém se jmenoval Kopáč, pak Ramona, dále Tamara. ERA se založila z odborníků, kteří pracovali v TESLE před jejím bankrotem. Soustředili jsme jich patnáct, kteří byli opravdu špičkoví a byla by škoda, kdyby se rozutekli do jiných firem.
Jaké vlastnosti či dovednosti by měl mít dobrý obchodník – obchodní manažer?
V oblasti prodeje vojenských výrobků potřebuji především profesionální, hlubokou, detailní znalost výrobku. To velice pomáhá, protože já i mí kolegové jsme pak schopni čelit jakékoli záludné technologické otázce. V auditoriu jsou různí lidé, kteří se chtějí profilovat před kolegy chytře kladenými, záludnými otázkami na přednášejícího z jiné země, jsou to často chytáky. Já jsem velice srostlý s touto technikou, takže mne velice těší souboj s chytrými dotazy z auditoria. Je fajn se s nimi poprat a malovat jim potom nějaké docela složité schémátko na tabuli, což ovšem většinou ty ostatní velice nudí, člověk pak musí citlivě utnout, aby se nerozbilo jádro diskuze a neztratila se pozornost, například generálů. Znamená to tedy znalost výrobku – jak a proč funguje, jaké je jeho operační nasazení a faktický účinek. To jsou základní věci. Dále je potřeba přirozená komunikativnost, výřečnost, schopnost prezentovat, protože ti lidé po hodině monotónního přednesu usnou. Důležitá je také schopnost orientovat se a domluvit v různě kulturním prostředí. Je potřeba umět improvizovat, třeba v situaci, kdy uletí letadlo, zkrátka, aby se člověk ve světě neztratil…